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En el competido campo de batalla comercial, el LLEGAR AL CORAZON DE LOS CONSUMIDORES ES EL OBJETIVO para ganar la guerra.

El especialista en Marketing, Dr. Daniel Casais ha realizado un interesante recorrido por la historia de la economía y su evolución hasta lo que hoy conocemos como Economía Emocional. Dice él que ésta evolución sucede a un ritmo cada vez más vertiginoso. Habla de una Sociedad Agrícola que duró aproximadamente 10.000 años, enfocada en las materias primas. Posteriormente de una Economía Industrial de alrededor de 200 años que se focalizó en los productos, para llegar a una Sociedad de Información centrada en servicios, la cual aparece como el resultado de un reflejo de la Sociedad de la Experiencia o Emocional.

En el artículo anterior "Qué tan importante es el Precio?" nos habiámos referido al hecho de que la creación de valor en la Economía Emocional es una mezcla de dos conceptos: la individualidad de la persona y el beneficio percibido. Lo que se espera de las empresas entonces es que se focalicen en éstas dos direcciones: singularidad de sus clientes y una visión social amplia que incluye el beneficio percibido. La tendencia lleva obviamente al giro de las empresas a convertirse en empresas emocionales que sin tanto tecnicismo lo que quiere decir es dejar de lado las ofertas diseñadas para "el promedio del mercado" (ese que nos recomienda la investigación de mercados de grandes muestras), y satisfacer la demanda actual de ésos productos, servicios, estrategias y organizaciones que lleguen al corazón de los clientes; que los atiendan y les entreguen lo que necesitan.

Si la creación de valor presente y la tendencia hacia el futuro son emocionales e inmateriales, las fórmulas vinculadas al teatro, el entretenimiento, propuestas estéticas, de aprendizaje y la máxima empresarial de: "nos preocupamos por....." ligadas a los valores sociales y culturales, son las acertadas.

Analicemos quiénes tienen "el balón" en éste juego empresarial: las corporaciones norteamericanas que se centran en los "beneficios tradicionales" y solo hablan de una experiencia económica en la que el cliente está dispuesto a pagar más por un servicio simple, luego de haber puesto en escena experiencias sensoriales?, o las empresas europeas que además de los beneficios tradicionales tienen en cuenta los beneficios para la individualidad del cliente?. Este último es otro tipo de empresa que acude a historias que tienen valor para el consumidor, que nacen desde los valores de su entorno social y que dirigen sus ofertas al corazón y los sentimientos de sus prospectos. La respuesta queda a su criterio de empresario.

PUBLICIDAD Y SENTIMIENTO. Somos más emocionales que racionales? Si la publicidad va dirigida más al público que al producto, es posible obtener un resultado emocional: mensajes como llegar a la meta, cumplir los sueños, fantasear, competir y (aún cuando parezca difícil en una cultura materialista) sentimientos como la compasión y la ternura, logran la respuesta emocional, la fidelización y la confianza en que la marca les proporcione esas cosas especiales que como individuos están buscando.

Estrito para Proyecta-T Merchandising Group por Claramar.

Fuentes: www.marketing,maimonides.edu y www.galynet.com

Fuente de fotografías: www.galynet.com y Google